Pytania do obiektywnej oceny biznesowej

Spis treści:

• Kontrola nad przychodami: przypadek czy celowe działania?
• Plany sprzedażowe: działania w przypadku ich niepowodzenia.
  
• Wzrost przychodów: czy to rzeczywiście świadczy o rozwoju firmy?
• Zależność firmy od dużych klientów: rzeczywistość czy mit?
• Jak zmieni się życie po zakończeniu kryzysu?
• Czy nadszedł czas na wprowadzenie automatyzacji, robotyki i sztucznej inteligencji?
• Jaka część pomysłów zostaje wdrożona i wdrożona?
• Dążenie do ambitnych celów: ryzyko czy konieczność usprawnienia?
• Stałe powiązanie firmy z kluczowymi osobami: jak niebezpieczne jest to rozwiązanie?
• Konsekwencje dla firmy w przypadku czasowej niezdolności założyciela do pracy.

Zoya Strelkova, dyrektor ds. ekonomii przedsiębiorstwa w ARB Pro, podzieliła się swoimi pytaniami.

Czasami wydaje się, że w firmie wszystko jest w porządku: obsługuje dużych klientów, wykazuje wzrost przychodów, a zespół składa się z wysoko wykwalifikowanych specjalistów. Jednak pod tą sprzyjającą powierzchnią mogą czaić się poważne problemy.

W tym artykule dla zespołu redakcyjnego Skillbox Media Business przedstawię dziesięć pytań, które pomogą zidentyfikować potencjalne problemy i szybko je rozwiązać.

Kontrola nad przychodami: przypadek czy celowe działanie?

Nic nie przychodzi łatwo, ale czasami szczęście odgrywa rolę. Na przykład, nasz konkurent napotkał trudności i w rezultacie otrzymaliśmy duży kontrakt, o jakim nawet nie śmieliśmy marzyć. Nasze przychody wzrosły o 50% w porównaniu z ubiegłym rokiem. Ale czy będziemy w stanie powtórzyć ten sukces w nadchodzącym roku?

Kiedy pojawia się potrzeba zadania sobie tego pytania? Dzieje się to podczas opracowywania planów sprzedaży. Planując na kolejny rok, ważne jest, aby korzystać z rzeczywistych danych, ale zanim to zrobisz, powinieneś wykluczyć „skrajności” – zarówno znaczące sukcesy, jak i poważne porażki, które prawdopodobnie nie powtórzą się w nadchodzącym roku.

Jeśli nie zadajesz sobie tego pytania, istnieje ryzyko, że na przyszły rok zostanie ustalony rozdmuchany plan, którego realizacja będzie niemożliwa. Może to prowadzić do spadku motywacji w zespole z powodu braku osiągnięcia wyznaczonych celów.

Plany sprzedaży: działania w przypadku niepowodzenia.

Prawie wszystkie organizacje opracowują strategię sprzedaży, ale tylko nieliczne z nich z góry określają, jakie działania zostaną podjęte w przypadku nieosiągnięcia celów. W rezultacie wielu menedżerów postrzega realizację lub nierealizację planu jako coś zależnego od okoliczności zewnętrznych, na które liczą.

Pytanie, kiedy poruszyć ten temat, pojawia się co roku podczas sesji strategicznej, kiedy definiowane są kluczowe cele, a następnie pozostaje aktualne co miesiąc, kiedy plany są korygowane. Jakie ryzyka mogą pojawić się w trakcie tego procesu? Co można zrobić, aby zwiększyć wolumen sprzedaży, poza znacznymi rabatami? Tak jak w piłce nożnej, zaplanowane i przećwiczone zagrania przyczyniają się do zwycięstwa, tak w biznesie ważne jest, aby przygotować się z wyprzedzeniem.

Brak odpowiedzi na to pytanie może skutkować wyczerpaniem wydatków przed osiągnięciem planowanych wolumenów sprzedaży, co może skutkować stratami finansowymi firmy.

Wzrost przychodów: czy to rzeczywiście wskazuje na rozwój firmy?

W latach 2024–2025 wzrost przychodów będzie w dużej mierze napędzany podwyżkami cen. Na pierwszy rzut oka wyniki wydają się pozytywne – przychody rzeczywiście rosną. Jednak prawdziwy wzrost tkwi we wzroście liczby klientów i wolumenie zakupów dokonywanych przez każdego z nich.

To pytanie należy zadać analizując wyniki za dany okres. Ważne jest, aby rozbić przychody na poszczególne elementy, aby zidentyfikować obszary, w których firma wykazuje wzrost, a także te, w których występuje stagnacja. Ignorowanie tego problemu może prowadzić do ignorowania niepożądanych procesów, takich jak odejścia klientów i spadek średniej wartości zamówienia, gdy klienci zaczynają kupować mniej produktów z oferowanego asortymentu. Jeśli nie monitorujesz negatywnych zmian w zachowaniach klientów, możesz przegapić moment wystąpienia problemu i później będziesz musiał radzić sobie z jego konsekwencjami. Uzależnienie firmy od dużych klientów: rzeczywistość czy mit? Jeśli udział jednego klienta w przychodach przekracza 10%, sygnalizuje to zależność firmy od niego. Taka sytuacja jest ryzykowna, ponieważ utrata tego klienta może znacząco wpłynąć na kondycję finansową firmy. Jednocześnie klient zdaje sobie sprawę ze swojego znaczenia i może wykorzystać to na swoją korzyść.

To pytanie powinno zostać zadane, gdy oceniamy wyniki minionego okresu i opracowujemy strategie na przyszłość. Jeśli udało nam się pozyskać jednego znaczącego klienta, oznacza to, że jesteśmy w stanie przyciągnąć kolejnych. Ważne jest, aby omówić, kim są nasi klienci docelowi i nakreślić sposoby nawiązania z nimi współpracy.

Jeśli nie zajmiemy się tym problemem, to zanim zależność od jednego klienta osiągnie niebezpieczny poziom, firma nie będzie miała nawet strategii pozyskiwania nowych, dużych klientów.

Jak zmieni się życie po zakończeniu kryzysu?

Spodziewamy się, że wkrótce nadejdą bardziej stabilne czasy. Czy jednak nie stracimy w tym procesie części naszych przychodów? Jak zmieni się popyt na nasze produkty, jeśli na rynek wrócą zagraniczne firmy, które ograniczyły lub zawiesiły inwestycje w 2022 roku? A co się stanie, jeśli obywatele zaczną aktywnie wybierać wyjazdy zagraniczne zamiast wakacji w rosyjskich kurortach? Jak jesteśmy przygotowani na takie zmiany?

To pytanie powinno zostać omówione na dorocznej sesji strategicznej. Zaleca się opracowanie trzech scenariuszy: optymistycznego, pesymistycznego i najbardziej realistycznego.

Jeśli nie zadamy sobie tego pytania, istnieje ryzyko, że w sytuacji braku znaczących konkurentów firma zaprzestanie ulepszania i rozwijania swojego produktu, który obecnie z powodzeniem sprzedaje się wyłącznie z powodu braku alternatyw.

Czy nadszedł czas na wdrożenie automatyzacji, robotyki i sztucznej inteligencji?

Wiadomo, że koszty wdrożenia nowych technologii bywają znaczne, proces wdrażania trwa długo, a rezultaty nie zawsze przychodzą szybko. Z tego powodu menedżerowie są zainteresowani takimi projektami, ale niechętnie inwestują w nie własne środki. Mimo to technologia stale się rozwija, pojawiają się rzetelni wykonawcy, a koszty pracy żywej rosną, podczas gdy wydajność pracowników nie rośnie.

Kwestię tę należy rozważać co roku, analizując rzeczywiste przychody i wydatki oraz przygotowując budżet. Aby podjąć decyzję o inwestycji w automatyzację, należy wziąć pod uwagę nie tylko zasoby finansowe, ale także potencjalne korzyści, jakie może ona osiągnąć. Takie korzyści mogą obejmować na przykład zmniejszenie zapotrzebowania na siłę roboczą, redukcję błędów ludzkich i przyspieszenie realizacji zamówień.

Ignorując tę ​​kwestię, organizacja ryzykuje, że nie zauważy, kiedy automatyzacja stanie się dla niej ekonomicznie opłacalna. W rezultacie może nadal korzystać z procesów manualnych, co z kolei doprowadzi do utraty konkurencyjności zarówno pod względem kosztów, jak i szybkości pracy.

Jaka część pomysłów jest realizowana i wdrażana?

Rosyjscy przedsiębiorcy obfitują w kreatywne pomysły. Kiedy menedżer uczestniczy w seminariach i konferencjach oraz aktywnie współpracuje z kolegami, liczba jego pomysłów może sięgać kilkudziesięciu miesięcznie. Koncepcje te są dzielone z zespołem. Ale co się dzieje później?

Tę kwestię należy poruszać co najmniej raz na trzy miesiące. Ważne jest, aby sporządzić listę wszystkich propozycji i zadań, którymi podzielono się z zespołem, a także poprosić osoby odpowiedzialne o informacje o osiągniętych rezultatach. Za wynik uważa się nie tylko udane wdrożenie pomysłu, ale także sytuacje, w których został on przeanalizowany i uznany za nieodpowiedni.

Zignorowanie tej kwestii może sprawić, że pracownik, stale otrzymujący nowe pomysły, zacznie postrzegać je jako coś nieistotnego i niewymagającego obowiązkowej realizacji. W takim przypadku szansę na wdrożenie będą miały tylko te propozycje, które wzbudzą zainteresowanie pracownika i będą zgodne z jego osobistymi celami.

Dążenie do ambitnych celów: ryzyko czy potrzeba usprawnień?

W obecnym okresie spowolnienia gospodarczego, zarówno w Rosji, jak i na świecie, firmy borykają się ze znacznymi trudnościami w osiąganiu wzrostu. Jeśli organizacja dąży do zwiększenia bazy klientów o 50% lub przejścia ze sprzedaży sprzętu na usługi inżynieryjne, staje się to prawdziwym wyzwaniem dla wszystkich działów.

Co się stanie, jeśli system księgowy nie dostarczy dokładnych wskaźników rentowności? Albo jeśli system magazynowy nie będzie zautomatyzowany i będzie regularnie opóźniał wysyłkę zamówień do klientów? Zwiększenie zakresu działalności przy nieefektywnej infrastrukturze może prowadzić do poważnych konsekwencji, a nawet kryzysu.

To pytanie powinno być zadawane corocznie podczas sesji strategicznej. Przed ustaleniem ambitnych celów ważne jest przeprowadzenie dogłębnej analizy wszystkich działów: jak skutecznie realizują one istniejące zadania, jakie informacje zwrotne otrzymują od użytkowników wewnętrznych i klientów zewnętrznych?

Co się stanie, jeśli nie zada się tego pytania? W jednym zakładzie projektanci postanowili zmienić kształt termokurczliwej nakrętki do butelek. Wyprodukowali partię próbną, a rezultat był bardzo atrakcyjny. Nowy projekt został zaprezentowany klientom i wkrótce zaczęły napływać zamówienia. Szybko jednak okazało się, że partia próbna została wykonana ręcznie, a nakrętki „kurczyły się” nad czajnikiem. Niezbędny sprzęt do masowej produkcji był niedostępny.

Ta niezręczna sytuacja może zdarzyć się w każdym dziale organizacji.

Stałe powiązanie firmy z kluczowymi osobami: jak niebezpieczne jest to rozwiązanie?

W niektórych przypadkach funkcjonowanie całego przedsiębiorstwa może stać się zależne od jednego technologa posiadającego umiejętności konfiguracji złożonego sprzętu. Podobnie, spośród wszystkich programistów, tylko jeden może znać zawiłości systemu informatycznego napisanego na zamówienie. Taka „niezastąpiona postać” staje się zarówno wąskim gardłem, utrudniając normalny przebieg procesów, jak i źródłem potencjalnego ryzyka.

Kwestia ta powinna zostać poruszona na dorocznej sesji strategicznej. Omówienie kwestii sukcesji i stworzenie puli talentów na kluczowe stanowiska to niezbędne warunki zapewnienia rozwoju firmy.

Jeśli ten problem nie zostanie rozwiązany, ryzyko związane z zależnością od niektórych kluczowych pracowników w końcu się ujawni, co może doprowadzić do zatrzymania działalności.

Konsekwencje dla firmy w przypadku czasowej niezdolności założyciela.

Rosyjski biznes ma dziś nieco ponad trzy dekady, a w wielu organizacjach założyciele nadal odgrywają kluczową rolę w zarządzaniu. Nikt jednak nie może z całą pewnością powiedzieć, że będą w stanie z powodzeniem kierować firmą przez wiele lat. Zdrowie jest z pewnością ważnym aspektem, ale posiadanie jasnego planu na przekazanie władzy – zarówno tymczasowego, jak i stałego – jest bardzo wskazanym krokiem.

Kiedy należy poruszyć tę kwestię? Co roku na sesji strategicznej zespół otwarcie omawia perspektywy rozwoju firmy.

Jeśli ta kwestia nie zostanie poruszona, wiek założyciela może skłonić zespół do cichego zastanawiania się, jak będzie wyglądała przyszłość firmy bez niego. Takie przemyślenia pracowników mogą prowadzić do negatywnego nastawienia do pracy.

Możesz również zainteresować się materiałami redakcji „Biznes” Skillbox Media.

• Pięć błędnych przekonań na temat planowania finansowego, które hamują rozwój Twojej firmy.
• Metody walki z fikcyjnym bankructwem

  Fikcyjne bankructwo to poważny problem, którego rozwiązanie wymaga kompleksowego podejścia. Aby skutecznie zwalczać tę praktykę, można zastosować kilka strategii.

  Po pierwsze, ważne jest zaostrzenie przepisów dotyczących postępowania upadłościowego. Konieczne jest wprowadzenie bardziej rygorystycznych wymagań dotyczących dokumentów i informacji dostarczanych przez dłużników. To zmniejszy liczbę przypadków nadużywania prawa do upadłości.

  Po drugie, konieczne jest wzmocnienie kontroli ze strony agencji rządowych. Utworzenie wyspecjalizowanych struktur monitorowania i analizowania przypadków upadłości pomoże w identyfikacji podejrzanych schematów i zapobieganiu oszustwom.

  Ważne jest również podnoszenie świadomości przedsiębiorców na temat konsekwencji oszukańczego bankructwa. Prowadzenie programów edukacyjnych i seminariów może pomóc przedsiębiorcom zrozumieć ryzyko, z jakim się mierzą, uciekając się do takich metod.

  Ponadto należy rozwijać współpracę między różnymi agencjami, takimi jak urząd skarbowy, organy ścigania i sądy. Wymiana informacji między nimi pomoże skuteczniej identyfikować i zapobiegać oszukańczym przypadkom upadłości.

  Należy również wspierać inicjatywy mające na celu ochronę praw wierzycieli. Może to obejmować tworzenie mechanizmów chroniących interesy osób, które utraciły środki w wyniku oszukańczych działań dłużników.

  Wszystko to stworzy bezpieczniejsze i bardziej przejrzyste środowisko prowadzenia działalności gospodarczej, zmniejszając liczbę przypadków fikcyjnych bankructw i zapewniając ochronę praw wszystkich uczestników rynku.

• Siedem błędnych przekonań na temat rozwoju aplikacji mobilnych: kiedy firma powinna tworzyć własne aplikacje, a kiedy jest to niewłaściwe.
• Jak zapewnić ochronę projektu produktu przed ewentualnym kopiowaniem przez konkurencję?
• Efekt McDonald's: pięć kluczowych lekcji dotyczących skalowania biznesu od gigantów branży fast food.