Sprzedaż pomysłów i produktów. Kim jest menedżer sprzedaży i jak nim zostać?

Spis treści:

• Kim jest kierownik sprzedaży?
• Czym się zajmują
• Jaki typ osoby nadaje się na to stanowisko?
• Z jakich zawodów można przejść do działu sprzedaży?
• Ile on zarabia?
• Jak zostać menedżerem sprzedaży?
• Jak rozwijać się w sprzedaży: doświadczenia wiodącego menedżera w Skillbox

Kim jest kierownik sprzedaży?

Kierownik sprzedaży to osoba, która pomaga firmie sprzedawać produkty lub usługi klientom. Może on brać udział w sprzedaży „na gorąco” lub „na zimno”.

W sprzedaży na zimno menedżer dzwoni do bazy danych lub sam wyszukuje klientów, nawiązując kontakt. W sprzedaży na gorąco przetwarza przychodzące zapytania, które wpływają do firmy. Na przykład telefonicznie lub przez stronę internetową.

Co

Ale komunikacja z klientem to nie jedyne zadanie menedżera. Sprzedaż to długi proces. A oto, co zależy od menedżera:

• Postawa wobec marki, nawiązanie kontaktu i prezentacja produktu.Postawa odbiorców kształtuje się na długo przed rozmową z menedżerem. Na przykład, kupujący często widział markę w mediach społecznościowych, czytał bloga lub oglądał ciekawą reklamę. Jednak jedna rozmowa z menedżerem może zepsuć całe wrażenie, jeśli specjalista jest niewykwalifikowany;
• Identyfikacja potrzeb.Na tym etapie specjalista ds. sprzedaży musi dowiedzieć się, jaki problem kupujący chce rozwiązać za pomocą produktu. W tym celu zadaje mu trzy rodzaje pytań: otwarte, alternatywne i zamknięte. Czasami rozmowa może zmienić decyzję klienta. Na przykład kupujący wybierze inny produkt;

• Radzenie sobie z obiekcjami.„Drogie”, „Trzeba się nad tym zastanowić”, „Kupię to gdzie indziej” — wszystkie te obiekcje wymagają omówienia. Na przykład, wyjaśnij, co jest wliczone w cenę i dlaczego produkt jest tak drogi;
• Zamknięcie transakcji.Głównym celem jest sprzedaż. Dlatego menedżer musi wspierać klienta na wszystkich etapach: od uzyskania zgody po dokonanie płatności. Ważne jest, aby utrzymywać kontakt z kupującym. Na przykład oddzwoń do niego w dogodnym dla niego czasie lub przypomnij mu o sobie, wysyłając wiadomość w komunikatorze.

Jaka osoba nadaje się na to stanowisko

Przede wszystkim osoba, która lubi i nie boi się komunikować. Dlatego jeśli od dzieciństwa bałeś się zadzwonić do przychodni lub poprosić o pomoc konsultanta w sklepie, ten zawód raczej nie jest dla ciebie. Z komunikacji wynikają wszystkie konsekwencje:

• Empatia. Empata to osoba, która rozumie uczucia i stany wewnętrzne innych ludzi. Wyobraź sobie, że ktoś zostawił prośbę o zakup drogiego smartfona po godzinach pracy. Kierownik sprzedaży oddzwonił następnego dnia, a kupujący już zmienił zdanie. Zadaniem kierownika jest zrozumienie powodów i myśli klienta. Łatwiej to zrobić, jeśli kierownik jest empatą;
• Odporność na stres.Odporność na stres to nie tylko definicja z Wikipedii. Dla kierownika sprzedaży oznacza to oburzenie, a czasem nawet nieuprzejmość i krzyki kupującego. W końcu klienci są różni i nigdy nie wiadomo, na jaką osobę trafisz. Musisz umieć spokojnie reagować na stresujące sytuacje, uspokajać klienta i zachowywać profesjonalizm;
• Znajomość produktu.Wyobraź sobie, że dzwonisz do sklepu meblowego i chcesz kupić drogie łóżko. Pytasz o specyfikację, ale kierownik nie może powiedzieć ani słowa o produkcie. Wtedy idziesz do innego sklepu, gdzie udzielą Ci porady. Bez wiedzy o produkcie sprzedaż jest niemożliwa;
• Sprawna komunikacja pisemna i ustna.Czy dobrze radziłeś sobie z wypracowaniami i raportami w szkole? W takim razie dobrze radzisz sobie z pisaniem. A jeśli uwielbiałeś również opowiadać o dziełach literackich, jesteś nieoceniony w sprzedaży.

Z jakich zawodów możesz przejść do sprzedaży?

Właściwie z dowolnego. Jeśli lubisz komunikować się z ludźmi i chcesz spróbować swoich sił w tej dziedzinie, możesz przejść do sprzedaży po pracy jako ładowacz lub hydraulik. Istnieją jednak pokrewne zawody, z których łatwiej jest przejść do sprzedaży:

• Marketer.Promuje towary i usługi na rynku, wdraża strategie marketingowe. Zna produkt i kieruje klientów do kierowników sprzedaży;
• Pośrednik w obrocie nieruchomościami.Pośrednik w obrocie nieruchomościami to ten sam kierownik sprzedaży, który specjalizuje się w mieszkaniach, domach i innych budynkach. Podobnie jak zarządca, kieruje klienta do zakupu i otrzymuje procent od sprzedaży;
• Konsultant ds. sprzedaży. Różnica między konsultantem sprzedaży a menedżerem polega na tym, że ich głównym celem nie jest sprzedaż, lecz konsultacja z klientem i pomoc w dokonaniu wyboru. Sprzedawca komunikuje się również z kupującym, informując go o produkcie i jego asortymencie;
• Przedsiębiorca. Kto, jeśli nie właściciel firmy, wie, czego potrzebują klienci? Przedsiębiorca wie, jak identyfikować bolączki i potrzeby klientów.

Ile zarabia?

Na Białorusi na zapytanie „kierownik sprzedaży” w witrynie Rabota.by znaleziono prawie 3000 wakatów.

Pensje zaczynają się od 500 dolarów. Ale jak to mówią w tej branży, nie ma górnego limitu. Jest jednak cel, który można przekroczyć i zarobić więcej. W sprzedaży wiele zależy od menedżera. Na przykład w tej firmie można zarobić nawet 2500 dolarów.

Kierownik sprzedaży może również pracować zdalnie. Na przykład w rosyjskiej firmie. W Rosji HeadHunter ma 23 000 ofert pracy na stanowiskach menedżerskich oznaczonych jako „praca zdalna”. T-Bank oferuje wynagrodzenia od 800 do 1500 dolarów.

Jak zostać menedżerem sprzedaży

Menedżerowie trafiają do sprzedaży na różne sposoby. Niektórzy zostali zaproszeni do pracy przez znajomego. Inni studiowali przez długi czas na uniwersytecie. Wybierz ścieżkę, która najbardziej Ci odpowiada:

• Wykształcenie wyższe.Odpowiednie dla osób, które chcą zgłębić tajniki marketingu i zarządzania. Możesz zapisać się do BSU Institute of Business na kierunku zarządzanie lub marketing;
• Kursy online.Na kursach możesz nauczyć się podstaw pod okiem doświadczonych menedżerów i od razu przejść do praktyki i zarabiania pieniędzy. To rozwiązanie pośrednie między studiami uniwersyteckimi a samokształceniem. Ponieważ kurs nie trwa tak długo, jak studia wyższe. Ale nie tak szybko, jak samokształcenie, które pozwala od razu przejść do praktyki bez doświadczenia;
• Samokształcenie.Sprzedaż jest otwarta dla każdego. Małe i średnie firmy często zatrudniają menedżerów bez doświadczenia. Ale będziesz musiał uczyć się i popełniać błędy samodzielnie. Ta ścieżka zajmuje więcej czasu i nie jest odpowiednia dla każdego.

Jak rozwijać się w sprzedaży: doświadczenia wiodącego menedżera w Skillbox

• Pomóż klientowi. Celem menedżera sprzedaży nie jest jak najszybsza sprzedaż produktu, ale pomoc kupującemu. Na przykład zaoferowanie innej usługi, która będzie bardziej odpowiednia dla klienta, nawet jeśli nie będzie opłacalna dla menedżera.
• Nie bój się odmów. Postaw się w sytuacji kupującego. W życiu może być setki sytuacji, z powodu których klient odmówił zakupu. Komunikacja z menedżerem może odegrać decydującą rolę w transakcji.
• Rozważ rekomendacje doświadczonych menedżerów.
Słuchaj rad doświadczonych kolegów i zmieniaj strategie w trakcie transakcji.
• Korzystaj ze sztuczek innych i wymyślaj własne.
Nie bój się korzystać ze strategii kolegi, która Ci odpowiada. Jeśli działa, powinieneś ją zastosować. I nie zapomnij wymyślić własnych i przetestować je.
• Pamiętaj o zarobkach.W końcu im lepiej pracuje menedżer, tym lepsza sprzedaż i wyższe zarobki. Zwłaszcza jeśli chęć pomocy kupującemu jest szczera i płynie z serca.