Spis treści:
Umiejętności negocjacyjne to jeden z najpopularniejszych obszarów szkoleń korporacyjnych. Dzieje się tak, ponieważ skuteczne warunki umowy są kluczem do sukcesu w biznesie. Umiejętności negocjacyjne są niezbędne nie tylko dla menedżerów sprzedaży i zaopatrzenia, ale także dla wszystkich specjalistów, których praca wiąże się ze stresującą komunikacją. Prawnicy, księgowi i osoby zajmujące się dokumentacją kontrahentów również muszą posiadać te umiejętności, aby skutecznie współdziałać i osiągać pozytywne rezultaty. Rozwijanie umiejętności negocjacyjnych usprawnia komunikację w firmie i zwiększa prawdopodobieństwo udanych transakcji. Szkolenia z negocjacji w środowisku korporacyjnym zazwyczaj odbywają się w formie warsztatów. Jednak jednym z głównych problemów związanych z tego typu wydarzeniami jest niska motywacja uczestników. Pracownicy często uczestniczą w szkoleniach bez entuzjazmu i zainteresowania, co prowadzi do nieskuteczności szkoleń. Ma to negatywny wpływ na rezultaty i obniża wartość zdobytej wiedzy. Aby osiągnąć maksymalny efekt szkoleń z negocjacji, konieczne jest stworzenie warunków sprzyjających zaangażowaniu i zainteresowaniu uczestników, co znacząco podniesie jakość szkoleń i ich praktyczne zastosowanie. W 2020 roku fabryka słodyczy Pobeda wprowadziła nowy format – turniej korporacyjny. Decyzja ta była w dużej mierze podyktowana koniecznością dostosowania się do pandemii, która wymusiła przeniesienie szkoleń do formatu online. Takie podejście nie tylko sprzyjało budowaniu zespołu, ale także pozwoliło pracownikom rozwijać umiejętności w nowym środowisku. Turnieje firmowe stały się doskonałą okazją do zwiększenia motywacji i poprawy ducha zespołowego w firmie.
Dlaczego turniej online?
Leila Babaeva, dyrektor ds. kadr w Pobeda Airlines, dzieli się swoimi doświadczeniami z działu szkoleń, rozwoju i oceny. Głównym zadaniem zespołu było wybranie formatu, który spełniałby kluczowe wymagania efektywnego szkolenia pracowników.
- poprawiło i utrzymało umiejętności negocjacyjne pracowników;
- wspierało ducha zespołowego podczas pracy zdalnej;
- ułatwiło komunikację między negocjatorami z różnych działów;
- rozwinęło praktykę dzielenia się doświadczeniem w firmie;
- łatwo zaangażowało ludzi w proces edukacyjny;
- dobrze nadawało się do pracy online.
Zespół projektowy uznał, że firmowy turniej online to doskonałe rozwiązanie dla osiągnięcia wyznaczonych celów. Kadra kierownicza również wyraziła swoje poparcie dla tej inicjatywy.
Właściciele firmy wprowadzili zmiany w szkoleniu, uznając potrzebę zrekompensowania braku komunikacji i stworzenia motywującej atmosfery w zespole. Podkreślili potrzebę utrzymania kultury mentoringu, identyfikując liderów w negocjacjach, którzy podzielą się swoim doświadczeniem z nowicjuszami. Świadomość, że będziemy pracować online przez długi czas, była podstawą do połączenia wszystkich tych aspektów w jeden projekt, jak zauważa Leila.
Główną zaletą turniejów online jest ich zgrywalizowany format. Takie podejście sprawia, że udział jest bardziej angażujący i interesujący dla graczy. Grywalizacja obejmuje elementy gry, takie jak poziomy, osiągnięcia i nagrody, co zachęca do aktywnego udziału i zwiększa zaangażowanie. Turnieje online pozwalają graczom rywalizować nie tylko na poziomie umiejętności, ale także w atmosferze przyjaznej rywalizacji, która przyciąga więcej uczestników. Dzięki zgrywalizowanemu formatowi turnieje online stają się bardziej dostępne i atrakcyjne, przyczyniając się do wzrostu widowni i popularności e-sportu.
- Ludzie czują się mniej zmotywowani do nauki materiałów, jeśli angażują się w rozgrywkę;
- Atmosfera rywalizacji i inni fani podtrzymują motywację;
- Uczestnicy otrzymują powszechne uznanie, jeśli zdobędą wysoką ocenę w grze i rozwiną się we własnych oczach („Hura, świetnie mi idzie!”). To świetna motywacja.
Turniej obejmuje również nagrody dla zwycięzców, co stanowi dodatkową motywację dla uczestników. Nagrody nie muszą być pieniężne. W tym turnieju ustalono, że zwycięzcy otrzymają dni wolne. Maksymalna liczba dni wolnych dla zwycięzców wynosi pięć.
Jak pracownicy byli przygotowywani do turnieju
W turniejach online wzięło udział łącznie 108 pracowników z umiejętnościami negocjacyjnymi. Wśród nich byli dyrektorzy oddziałów, kierownicy ds. kluczowych klientów, prawnicy, kierownicy ds. zakupów i inni specjaliści. Wszyscy uczestnicy byli zlokalizowani w różnych miastach, a nawet w pięciu krajach, co podkreśla różnorodność i międzynarodową skalę wydarzenia.
Przed turniejem organizatorzy dostrzegli potrzebę doskonalenia swoich umiejętności i opanowania narzędzi online. Przygotowania rozpoczęły się trzy miesiące przed wydarzeniem. W tym czasie zespół projektowy:
- sformułowano zestaw zasad, których należy przestrzegać podczas negocjacji;
- przeprowadzono webinarium „Negocjacje bez porażek”, w którym coachowie biznesowi podzielili się podstawowymi zasadami skutecznego osiągania porozumień;
- stworzono czat „Klub Negocjacyjny” na WhatsAppie, gdzie coachowie biznesowi udzielali uczestnikom konsultacji we wszystkich kwestiach;
- zorganizowano indywidualne sesje szkoleniowe z coachem biznesowym dla każdego przyszłego uczestnika turnieju.
Coachowie ocenili umiejętności negocjacyjne uczestników.
W ramach oceny stworzono specjalne listy kontrolne z kryteriami decydującymi o powodzeniu w osiąganiu porozumień. Jednym z tych kryteriów jest „Właściwe wykorzystanie negocjacji: przejście do negocjacji, jeśli przeciwnik nie jest zadowolony z oferty”. Coach biznesowy ocenił uczestników pod kątem każdego z tych parametrów, co pozwala na dokładniejsze określenie ich umiejętności i poziomu przygotowania. Takie podejście pomaga zwiększyć efektywność procesu negocjacji i poprawić wyniki interakcji.
Aby ocenić pracowników pod kątem ich umiejętności negocjacyjnych i skutecznie podzielić uczestników na zrównoważone zespoły, zorganizowano niezbędne wydarzenie. W rezultacie pracownicy zostali podzieleni na 36 trzyosobowych zespołów.
Jak zorganizowany był sam turniej
Turniej online trwał dwa miesiące i obejmował wiele wyzwań intelektualnych. Dwa dni przed każdym wydarzeniem każdy zespół otrzymywał zadanie w formie studium przypadku, które należało wspólnie rozwiązać przed rozpoczęciem konkursu. Leila podkreśla, że zespół projektowy starannie dobierał studia przypadku, aby zapewnić maksymalne zaangażowanie i zainteresowanie uczestników. Pomogło to stworzyć atmosferę rywalizacji i pobudzić kreatywne myślenie wśród zespołów.
Uczestnicy otrzymali prawdziwe studia przypadków biznesowych z praktyki firmy. Rywalizujące zespoły negocjowały ze sobą, otrzymując unikalne warunki, na podstawie których musiały prowadzić dyskusje. Przeciwnicy nie znali warunków umowy drugiej strony, co tworzyło realistyczną atmosferę negocjacji. Symulowało to rzeczywistą sytuację, w której nie da się z góry przewidzieć propozycji klienta. Trenerzy biznesowi działali jako niezależni eksperci, oceniając gry za pomocą wstępnie opracowanych list kontrolnych. Ocena opierała się na systemie punktacji, w którym uczestnicy otrzymywali punkty za różne aspekty, takie jak wykonanie zadania, praca zespołowa i skuteczność w rozwiązywaniu problemów. Zastosowanie list kontrolnych zapewniło obiektywność oceny oraz pozwoliło zidentyfikować mocne i słabe strony uczestników. Umożliwiło to głębsze zrozumienie ich umiejętności i możliwości oraz dostarczyło cennych rekomendacji dotyczących dalszego rozwoju.
- Przygotowanie zespołu. Każdy zespół na godzinę przed grą składał arkusz przygotowań do negocjacji. Zawierał on cele (co zespół ma nadzieję osiągnąć w wyniku negocjacji), to, co grupa jest gotowa poświęcić podczas negocjacji, opis mocnych stron – własnych i „kontrahenta” itd.
- Zgodność ze specjalizacją ról. Każdy uczestnik otrzymywał punkty za wykonywanie funkcji określonych przez jego rolę w grze biznesowej.
- Zgodność z technikami negocjacyjnymi. W tym przypadku punkty przyznawano za precyzyjne wykonanie technik: wstęp, negocjacje, zamknięcie negocjacji itd.
- Osiągnięcie wyniku bez porażek. Wynik finansowy zespołu musi być lepszy niż zakładano na początku.
Podliczenie wszystkich punktów decydowało o wynikach zespołu na każdym etapie turnieju. Zwycięska drużyna kontynuowała udział, a przegrani odpadali z rozgrywek. Proces ten zapewnia sprawiedliwy podział miejsc i pomaga wyłonić najlepszych uczestników w trakcie całego turnieju.
Podczas turnieju utworzono zamknięte konto na Instagramie, na którym publikowano aktualności z każdej rundy: informacje o zwycięzcach, szczegóły etapów i najbardziej pamiętne momenty. Ta sieć społecznościowa stała się również dodatkowym źródłem wiedzy dla uczestników, dostarczając cennych materiałów i porad.
Przeanalizowaliśmy wygląd uczestników podczas negocjacji i doszliśmy do wniosku, że potrzebne są wytyczne dotyczące przestrzegania dress code'u biznesowego. Jest to kluczowe dla udanych transakcji i stanowi część norm społecznych. Zaczęliśmy monitorować osoby, które przestrzegały dress code'u i udostępniać ich zdjęcia na Instagramie jako przykład dla innych.
Pod koniec października odbył się finał, w którym spotkały się cztery najsilniejsze drużyny. W rezultacie wybrano 12 najlepszych negocjatorów, którzy zostali mentorami i ekspertami w „Klubie Negocjacyjnym”. Czat ten funkcjonuje nadal po zakończeniu turnieju, dając pracownikom uczestniczącym w negocjacjach pracowniczych możliwość zadawania pytań i otrzymywania porad od mentorów. W okresie negocjacji, gdy umowy są odnawiane na nowy okres, aktywność na czacie znacznie wzrasta.
Dodatkowe materiały do nauki:
- Jak rozwijać inteligencję emocjonalną za pomocą chatbota
- Dokąd zmierzają szkolenia korporacyjne i jak zmieniła je pandemia
- Jak kadra kierownicza uczyła się podstaw rekrutacji w IT i co z tego wynikło